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商品在货架上的位置分配需要综合考虑各种影响因素，而不仅仅是几个简单的原则。

商品在货架上位置的分配是卖场运作中常遇到的问题。一般常用的位置分配方式如：

品牌横向陈列

规格纵向陈列

规格按大小由下到上陈列

和市场表现好的商品放到眼高位置等等。

上述陈列原则在一般情况下，的确能帮卖场（也包括供应商）较好地整理商品货架位置。但实际上，这些原则并非都能符合经营的要求，如：

某商品虽然其品牌并非是知名品牌，但商品在媒体中大量投放广告，那我们该如何安排产品的位置？

又如，大瓶装的可乐（或其他规格独特的商品）在节日期间估计能热卖，是否还应该把它安排在货架下层？

因此，要提醒大家的是：商品在货架上的位置分配需要综合考虑各种影响因素，制定出一个相对公平的评估标准。

综合考虑感性和理性

卖场在考量和预测商品表现时，一般需要考虑两类因素：感性因素和客观数据因素。这些因素也直接决定着该商品会被放置到什么位置上。

客观数据因素如：利润、销售额、销售量、价格等等。客观数据能反映出商品在卖场的经营结果，而且资料的提取相对比较容易，因此它成为评估的重要指标。

感性因素包括：客流方向、商品取放的难易、商品包装设计等等。

但是，从推理逻辑上讲，利润、销售额等数据反映的是商品销售结果，而对于形成商品销售结果的原因，特别是一些感性的、不能用数据直接反映出来的因素并没有得到体现！

一般零售商都认为感性因素很难把握，大家一般认为：这些因素基本上都掌握在个别优秀店面管理人员的脑海里，但这种个人经验式的东西并非企业的财富。我们要努力的是：使这些感性因素成为可衡量的指标。要知道，其实对于感性因素的评估，可以通过把因素细分后再组合分类的方式进行衡量。

在我们所进行的此项分析中，就是希望通过一套统一的流程，同时考虑感性因素和客观数据因素，并以一致的评价标准使货架位置和位置上商品达到较好的匹配。终，是要形成一种可回顾，可评估，可调整的陈列评估系统。

其具体执行中将遵照图1显示的分析步骤。

影响因素的提取

由于要研究商品与商品所在位置的匹配性，这里分析的对象主要是商品以及货架上各位置。首先需要列出影响顾客购买决策的因素是什么。

要说明的是：对于不同的卖场和不同的品类，我们所考虑的因素会有所不同。除了利润和销售量是反映一个商品的销售结果应该必须考虑外，对于特定的品类则要进行具体的分析。

比如说，文具是一种十分个性化的商品，购买的顾客多为年轻女性和学生，同时文具在质量和性能上差异较小，因此商品颜色和包装设计是主要的因素。即使没有摆放到很好的位置，顾客依然会仔细寻找自己喜欢的商品，商品在摆放位置上的选择较为宽松。

又如洗涤用品，其价格低廉同时各种品牌并没有明显差异，顾客购买通常遵循的是一种习惯。当然顾客走到货架前，看到“加量不加价”的信息也将对他们有足够的吸引力商品促销和媒体反复播放的广告对此类商品销售有很大的影响。另外，也不要忽视不同卖场的区别，对于中小型卖场由于顾客属于便利性购物而且消费预算有限，大包装洗化品并不是他们理想的选择，因此包装在这里也是一个需要考虑的因素。

而对于牙膏、洗发水、沐浴露等个人护理性商品，顾客关注的因素就很多：品牌，功能，包装，价格等等，他们在货架前仔细地对比不同商品，其实与其说是关注商品本身，不如说在关注个人偏爱包括以往的使用体验、广告里的明星和美妙画面的联想。所以这里更多地需要考虑品牌、广告、促销活动因素的综合影响。

而货架位置的因素考虑主要是配合品类特性而选取对于不同品类，货架位置对商品销售的影响是不同的。就以“易见易拿”因素来说，比如像个人护理用品各品牌竞争激烈；洗涤用品价格低、商品性能差异小，顾客没有特别的偏爱；休闲食品属于冲动购物，对于这些商品良好的位置对商品销售有明显的效果；而对于如文具、体育用品、衣服、CD等个性化商品或时尚商品的影响相对较小。